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大客戶開發與深度關系營銷
課程背景:
銀行領域的競爭,正在從產品競爭服務競爭,向市場競爭和客戶競爭過度,特別是資產規模豐厚的大客戶,更是各機構努力爭奪的對象。
 
課程目標:
構建競爭型營銷體系,將支行區域內客戶分為5個星級,利用團隊分工配合的力量,層層突破,主動出擊,獲得區域市場第一,打擊強勢對手,封堵弱勢對手和新進入者。
 
課程收獲:
1.系統學習營銷思路,以及如何讓在各個環節中貫徹營銷思路
2.客戶開發的5個環節
3.客戶心理學在證券營銷中的應用
 
課程時間:2天,6小時/天
授課對象:個金條線(貴賓、私行)客戶經理
授課方式:案例教學、互動演練、氣氛活躍、課后有作業要求
 
課程大綱
第一講:銀行間競爭態勢與經營環境變化
1.銀行必須搶占的戰略高地
2.互聯網金融的攻擊
3.移動互聯網帶來的營銷變化
 
第二講:中國文化下的客戶關系模型
1.情理社會原理
2.三種關系:工具、混合、親情
3.不同關系的行為表現
 
第三講:客戶分層方法,以客戶關系為核心的分層方式
營銷知識學習:
1.營銷的4P模型
2.1星:目標客戶,但沒開戶
3.2星:剛開戶,但業務不多
4.3星:大客戶,但不穩定
5.4星:穩定,但份額不夠大
6.5星:穩定,最大份額
大客戶營銷核心要點:速度與占領
 
第四講:1星級客戶開發營銷方法——進入策略
目標:通過直接進攻和渠道進攻方式大量開發新客戶
營銷知識學習:
1.規模化的方法
2.區域客戶信息整理分析
3.直接進攻重點客戶:策劃要點:集中兵力,最簡方法,持續攻擊
4.渠道占領法:渠道資源梳理、渠道聯盟方法
5.社區營銷中的二維碼進入
 
第五講:2星級客戶營銷方法——近身策略
目標:通過高密度促銷活動,增加客戶的金融品種和資金量
營銷知識學習:
1.品牌影響力的建立
2.互聯網自媒體的運營
3.高端活動的吸引
4.優質產品的吸引
5.日常微信溝通要點
練習:設計你的微信STYLE
 
第六講:3星級客戶營銷方法——緊密策略
目標:客戶經理了解客戶更具體的情況,以期與客戶建立深入關系,穩定客戶在本部的投入。
營銷知識學習:通過對人的影響,影響決策,情景融合
營銷手段:專業培訓、客戶回饋
活動策劃要點:建立專業理財知識,接觸其家人或企業
在客戶微信朋友圈傳播信息的方法
 
第七講:4星級客戶營銷方式——浸潤策略
目標:通過掌握的客戶資料對客戶進行資產配置,穩定并擴大資金量
營銷知識學習:大客戶營銷的信息情報的重要性
營銷方式:
1.個性信息的詳細收集
2.所有方案指向客戶個性需求
3.客戶信息記錄工具
4.客戶信息收集的拓撲結構
 
第八講:5星級客戶營銷要點——盡心策略
目標:通過與客戶建立深入關系,擴大客戶的資金量,吸收客戶大部分的資金
營銷知識學習:以客戶為中心的文化影響力
營銷方式:
1.對客戶的企業深入了解,以協助客戶決策
2.對客戶的家庭深入了解,以加深關系
演練:自己最主要的3個大客戶,需要你什么幫助,與客戶一對一的微信互動要點
 
第九講:基于客戶分層的目標管理
營銷知識:
1.營銷部門管理的方法
2.業績目標分解的四個公式
3.從業績目標推導出季度(或月度)的營銷計劃
分解練習
 
第十講:證券投資心理在決策中的應用
1.全周期中,投資者的心理變化
2.錨定定律對客戶決策的心理影響
3.建立客戶經理在客戶中的品牌地位
 
第十一講:客戶決策心理過程
1.影響客戶決策的因素:金融環境、客戶經理的影響力、經驗
2.提高影響力的方法
3.決策環境的二次塑造:預約和限額,產生羊群心理
 
第十二講:個體心理學對證券投資的影響
1.個體心理學的若干理論:色彩、MBTI、九型人格
2.個體心理學在重要決策時的影響方式
3.如何在于客戶接觸中,了解客戶的個體心理
4.根據客戶心理幫助客戶決策的方法


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